Fruchtbare Geschäfte

Aus dem Dunkel der frühen Morgenstunde taucht plötzlich ein Lichtschein auf. Neonhell leuchtet die Großmarkthalle in Stuttgart-Wangen wie ein gigantisches Raumschiff, größer als 27 Fußballfelder. Während die Stadt noch schläft, herrscht hier ab 2.30 Uhr Hochbetrieb. Wer die Pforte passiert, taucht ein in eine andere Welt. Es riecht leicht süßlich nach Diesel und Südfrüchten. Sattelschlepper aus ganz Europa liefern Ware an. Gabelstapler balancieren Paletten von einem Stapel zum anderen. In den Hallen feilschen Händler um Preise. Arbeiter mit Sackkarren beladen Lieferwagen mit Obst und Gemüse. Was für den Besucher wie das chaotische Durcheinander eines riesigen Basars wirkt, folgt einer inneren Logik: schleppen, stapeln, kaufen, verkaufen. Und das alles möglichst schnell. Die Ware muss rechtzeitig zum Kunden: Zwölf Millionen Menschen, die im Umkreis von 300 Kilometern leben, wollen mit frischen Lebensmitteln beliefert werden.

Wie versichert man eigentlich einen Großhändler? Mitten im Gewusel vor einer Halle steht ganz entspannt ein Mann im feinen blauen Anzug, der sich damit auskennt. Wäre Ulas Agirgöl nicht gebundener Vermittler für die Allianz, könnte man ihn auch mit einem Model für ein Männermagazin verwechseln. Mit seinem Image geht er lustvoll um. »Man muss immer präsent sein. Ich nehme es mit Humor, wenn die Kollegen sagen, jetzt kommt der mit den gegelten Haaren. Wer mich kennt, weiß, wie ich ticke.« Agirgöl besucht heute zusammen mit Ridvan Yildirim, dem Leiter Verkaufsregion (LVR), einen Kunden. Der Großhändler importiert Waren aus Italien, Spanien, Griechenland, der Türkei, den Niederlanden und Belgien.

In der Verkaufs- und Lagerhalle der Firma BB Impex ist es kalt. Hüseyin Güner, der mit seiner Frau die Geschäfte führt, trägt als Arbeitskleidung Schal und daunengefütterten Parka. Zum Aufwärmen bietet er Kaffee aus dem Automaten an. Die Kühlung hält die akkurat aufgestapelten Kisten mit Paprika, Äpfeln, Tomaten, Salaten und exotischen Früchten auf konstant sechs Grad. Gerade wurde ein Lastwagen aus Istanbul, der zweieinhalb Tage unterwegs war, entladen. Während die Ware von Mitarbeitern sortiert und gestapelt wird, bleibt kurz Zeit für ein Gespräch. »Das frühe Aufstehen und die Nachtarbeit sind hart«, sagt Güner, der seit zwei Uhr auf den Beinen ist. Er hat sich daran gewöhnt. »Wir sind ein Familienclan, der seit Jahrzehnten mit Obst und Gemüse handelt.« So auch in Österreich: Am Wiener Großmarkt betreiben die Güners zwei Geschäfte und einen Supermarkt.

Um die Logistik der Bestellungen kümmert sich Herr Akman, dessen Arbeitstag schon am Vorabend um 23.30 Uhr beginnt. »Der ist ein alter Fuchs«, wie sein Chef bewundernd anmerkt. Akman meint dazu trocken: »Ich kenne meine Pappenheimer, es gibt ein paar Schlawiner, die mir schlechte Ware andrehen wollen.« Natürlich vergeblich. Drei firmen­eigene Lkw, die in der Nacht noch bis nach Immenstadt ins Allgäu oder nach Bregenz ausliefern, müssen nach einem ausgeklügelten Plan beladen werden. »Die Kunst dabei ist, immer im Voraus zu denken«, sagt Akman, der den Großmarkt seit 35 Jahren in- und auswendig kennt. »Wir arbeiten schubweise, die großen Lieferungen müssen raus, bevor am Morgen die Laufkundschaft kommt.« Gastronomen, Einzelhändler und alle, die Tomaten, Zwiebeln, frische Feigen oder andere Früchte kaufen.

»Unser Geschäft ist das Risiko, mit verderblicher Ware zu handeln«, weiß sein Chef Güner aus Erfahrung. Um die Finanzen kümmert sich seine Frau Dilek. Die Geschäftsführerin sitzt ab vier Uhr morgens in einem kleinen geheizten ­Bürocontainer am Eingang zur Halle am Computer. Lieferscheine werden durch eine Klappe hereingereicht, sie kümmert sich blitzschnell um Abrechnung und Buchung. Das Business ist einfach – und zugleich schwer: »Die Ware muss frisch sein, dann gibt’s keine Probleme«, so die Chefin. Und wie behauptet man sich als einzige Frau unter Männern? Ihr Motto: »Tue Gutes, dann kommt es auch zurück.« Über der Tür hängt sicherheitshalber noch »das blaue Auge«, ein traditioneller Talisman und Schadenzauber. »Das vertreibt den bösen Blick«, sagt Frau Güner.

Für den weltlichen Rundum-Versicherungsschutz sorgt die Allianz. Agirgöl und Yildirim haben die Güners beraten und das Gewerbe mit einem umfangreichen Paket abgesichert. »Im Großmarktgeschäft kann viel passieren«, sagt Agirgöl. »Die Kühlanlage fällt aus, oder das Lager fängt Feuer. Der Betrieb kann dann nicht mehr arbeiten, und es kommt zu Ertragsausfällen.« Auch Schäden durch kleinere und größere Alltagsunfälle sind denkbar. »Ein Gabelstapler fährt in einen Tomatenstapel, oder ein Lieferwagen wird in einen Verkehrsunfall verwickelt.« Von der Flottenversicherung für den Fuhrpark über die Transportversicherung bis zum FirmenKonzept mit Inhaltsversicherung, Betriebshaftpflicht und Rechtsschutz ist an alles gedacht. Auch an die Altersvorsorge. »Die Basisrente mit der gesetzlichen Förderung ist für Gewerbetreibende wegen der steuerlichen Absetzbarkeit von bis zu 86 Prozent des Beitrags interessant«, erklärt Yildirim. »Viele Kunden wissen das nicht, und wir leisten hier immer wieder Überzeugungsarbeit«, sagt Agirgöl. »In der türkischen Mentalität ist das Konzept Vorsorge wenig ausgeprägt. Man macht gute Geschäfte und leistet sich auch schon mal was, aber denkt nicht an später. Ich überzeuge einen Kunden mit Millionenumsätzen dann, warum es sich lohnt, für sich selbst jeden Monat Geld zu sparen – und dabei zugleich die Steuerlast drastisch zu vermindern.« Bei den Güners spielte dabei auch das Vertrauen in den Vermittler eine wichtige Rolle. Die Familie stammt ursprünglich aus Ostanatolien – genauso wie Agirgöls Großvater, der als Gastarbeiter in den 1950er-Jahren nach Deutschland kam. Das verbindet.

Der 32-jährige gebundene Vermittler ist äußerst erfolgreich bei der Vermittlung von Altersvorsorge und Lebensversicherungen. Doch trotz Auszeichnung für besondere Leistungen durch die Allianz Vorstände Markus Faulhaber (Leben) und Joachim Müller (ABV) bleibt er bescheiden. »Das habe ich der fruchtbaren Zusammenarbeit mit LVR Yildirim und dem Kundenbetreuer Tolga Türkmen (KVR) zu verdanken.« Seine Erfolgsformel: »Man wird auch durch seine Ehrlichkeit empfohlen. Es geht nicht nur um den Verkauf von Versicherungen. Wir helfen den Menschen, wo wir können.« Seine Philosophie: »Es steht und fällt mit dem Menschen. Was ich für mich nicht möchte, biete ich auch nicht an.«

Mit 27 Jahren stieg Agirgöl in den nebenberuflichen Vertrieb bei der Allianz ein. Davor war er zwei Jahre Berater bei einer Bank und hat sich danach als Immobilienmakler selbstständig gemacht. Sein heutiger LVR Yildirim erkannte das Potenzial und sprach ihn 2013 an. »Er ist seitdem ein Senkrechtstarter«, sagt Yildirim, »und ein Glücksfall für den Vertrieb.« Innerhalb kürzester Zeit gehörte Agirgöl bundesweit zu den Top Ten der besten gebundenen Vermittler. Aktuell belegt er Platz zwei. »Aber der Abstand zur Nummer eins ist hauchdünn. Und das ist ein ehemaliger Generalvertreter mit 40 Jahren Vorsprung!« ­Agirgöl und Yildirim sind ein eingespieltes Team. »Unser Ziel ist es, die Nummer eins zu werden. Das sehen wir ganz sportlich wie damals beim Kicken.« Die beiden kennen sich seit Jahren vom Fußballplatz. »Ich war mit dem Fußballer Bernd Förster befreundet und er mit dessen Sohn«, erzählt Yildirim. Damals wollte Agirgöl Profi werden. »Ich habe 20 Jahre gespielt, zuletzt in der Oberliga bei den Stuttgarter Kickers. Nach einer Verletzung musste ich aufhören.« Die Kontakte von früher sind heute sehr wertvoll. Als geborener Netzwerker erweitert Agirgöl seinen Kundenstamm seit fünf Jahren kontinuierlich. Viele mittelständische Unternehmer sind dabei, aber auch Handwerker, Selbstständige und Familien. Rund 50 Prozent stammen aus der großen türkischen Community im Raum Stuttgart. »Wir sind hier auch durch Arbeitgeber wie Mercedes-Benz oft Multikulti«, sagt LVR Yildirim. »Manche unserer Kunden haben auch italienische oder griechische Wurzeln.«

Agirgöls neueste Idee zur Kundengewinnung ist ein Auftritt im Fernsehen. Der Sender ShowTürk TV, der in Deutschland viel gesehen wird, hat ihn zu einer Talkshow eingeladen. Er freut sich schon darauf und wundert sich, warum das Medium so wenige Vermittler nutzen. »Oder kennen Sie Versi­cherungsvertreter, die sich auf dem Bildschirm präsentieren? Dabei vertrauen viele Menschen dem Fernsehen, das ist doch eine Chance.« Der Clou aber soll ein Werbespot in eigener Sache werden, der mit großem Aufwand und prominenten Schauspielern in der Türkei gedreht wurde. »Viele meiner Landsleute gucken sich abends die beliebten Serien an, und genau da erreiche ich sie in der Werbepause mit meiner Botschaft.« Agirgöl zückt sein Handy und zeigt das Video, das er mit 15 000 Euro aus eigener Tasche finanziert hat.

Der witzige Clip erzählt die Geschichte einer jungen ­Familie mit Kind, die vom Vermieter plötzlich vor die Tür gesetzt wird. Wundersame Wende: Ein freundlicher Mann im schicken Anzug vermittelt den Verzweifelten eine Baufinanzierung der Allianz. Das Happy End: ein Traumhaus mit Garten. Agirgöl spielt den Retter mit Selbstironie – und macht am Ende des kurzen Films ein Selfie mit der Familie. Klick. Das Foto hängt er wie ein Trophäe im Büro auf, wo schon viele andere glückliche Kunden zu sehen sind. »Die Allianz ist mit dir und deinen Liebsten«, sagt eine sanfte Stimme auf Türkisch. »Den Spruch hab ich mir selbst ausgedacht«, sagt Agirgöl, nimmt einen roten Apfel aus einer Obstkiste, lacht und beißt kraftvoll hinein.